Vertrauen ist die Grundlage, um erfolgreich zu verkaufen. Das gilt ganz besonders fürs Online-Verkaufen. Denn: Online sind deine Website-Besucher:innen allein mit deinem Angebot. Da ist niemand, der ihre Fragen beantwortet. Der sie mit Engagement, Kompetenz und Persönlichkeit begeistert. Der Produkt oder Dienstleistung bis ins kleinste Detail kennt und sie von den Benefits überzeugt. Wirklich niemand? Doch: Deine Texte! Sie sind dein wichtigstes Verkaufswerkzeug. Mit ihnen kannst du das Vertrauen deiner potenziellen Kund:innen gewinnen. Wie das gelingt, erfährst du hier.
Der Inhalt im Überblick
Vertrauen "gewinnen"?
Was ist das eigentlich für ein Ausdruck „Vertrauen gewinnen“? Er vermittelt den Eindruck, als sei es ein Glücksspiel, ob mir jemand vertraut. Etwas, was mir zufällt. Oder eben nicht. Auf das ich aber, so oder so, keinen Einfluss habe.
Das Gegenteil ist der Fall! Wir haben selbst in der Hand, ob uns Vertrauen geschenkt wird (zumindest teilweise). Wir können um Vertrauen werben. Es uns erarbeiten und verdienen. Mit Taten und mit Worten. Um letztere soll es hier gehen.
Mit Texten überzeugen und Vertrauen aufbauen
Online zu verkaufen ist eine Herausforderung: Produkte anfassen, anprobieren und ausprobieren funktioniert hier nicht. Wir können uns nicht so von der Funktionsweise, der Qualität, dem Geschmack und Geruch, von der Haptik und Verarbeitung eines Gegenstandes überzeugen, wie wir das in einem Geschäft können. Um darauf zu vertrauen, dass dieses eine Angebot genau das ist, wonach wir gesucht haben und was uns weiterhilft, sind wir auf Texte (und Bilder) angewiesen.
Vertrauen entsteht durch erfolgreiche Kommunikation. Und es ist da besonders wichtig, wo es sich um besondere Produkte handelt. Die nicht „von der Stange“ kommen. Handwerklich hergestellte Produkte beispielsweise. Kleinserien und Unikate. Hochpreisige Angebote. Oder hochwertige, individualisierte Dienstleistungen.
Wieso sollte ich mich als Kundin für dein Angebot und nicht für ein vergleichbares, vielleicht günstigeres Konkurrenzprodukt entscheiden? Der Text sagt es mir!
Der erste Eindruck zählt
Bevor es an die Textarbeit geht, noch eine kleine Vorbemerkung: Damit Interessent:innen überhaupt Lust haben, sich mit deinen Inhalten zu beschäftigen, müssen sie einen positiven ersten Eindruck von deiner Website haben. Zum professionellen Erscheinungsbild zählen neben den Texten:
- ein ansprechendes Webdesign,
- hochwertige Bilder und/oder Grafiken,
- harmonische Farben und
- gut lesbare Schrift(en).
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.
In 5 Schritten zu besseren Texten
- 1. Schritt: Textstruktur
Achte schon beim Schreiben auf eine übersichtliche Textstruktur. Bleiwüsten schrecken ab! Niemand hat Zeit und Lust ellenlange Texte zu lesen, um an die gesuchten Informationen zu kommen. Eine Faustregel besagt: Online sollten Sätze maximal 16 Wörter lang sein. Arbeite mit Fettungen und Zwischenüberschriften. Ausreichend Zeilenabstand und großzügiger Weißraum zwischen den Absätzen erleichtern das Lesen bzw. Scannen eines Textes zusätzlich.
- 2. Schritt: Informationsstruktur
Mache es deinen Leser:innen leicht, deine Texte zu verstehen: Vermittle nur eine Information pro Satz. Liefere die wichtigsten Informationen am Anfang des Textes. Online ist die Aufmerksamkeitsspanne kurz. Einen Spannungsbogen aufzubauen, ist deshalb kontraproduktiv. Auch im Hinblick auf die Suchmaschinen ist das wichtig. Denn: Google liest deine Seite von oben nach unten und bewertet die am Seitenanfang platzierten Informationen als wichtiger als die unten folgenden. Dieses Prinzip der umgekehrten Pyramide macht es Leser:innen leicht, den Text zu überfliegen. Und es ermöglicht ihnen, schon vor dem Textende auszusteigen, ohne Wichtiges zu verpassen. Auch das schafft Vertrauen, denn es zeigt: Du hast nichts zu verstecken. Dir ist verständliche, klare Kommunikation wichtig.
- 3. Schritt: Rechtschreibung und Grammatik
Versteht sich eigentlich von selbst: Deine Texte sollten frei von Rechtschreib- und Grammatikfehlern sein. Zum einen erleichtert es das Textverständnis erheblich. Zum anderen macht ein vor Fehlern strotzender Text keinen guten Eindruck und passt so gar nicht zu hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen. Mit jedem Fehler leidet deine Glaubwürdigkeit!
- 4. Schritt: Tonalität und Zielgruppen-Ansprache
Sachlich, nüchtern und neutral? Locker und unterhaltsam? Empathisch und vertraut oder vielleicht humorvoll? In Du- oder Sie-Form? Überlege dir vor dem Schreiben, welcher Sprachstil am besten zu deiner Zielgruppe, deinen Produkten und deinem Business passt. Finde DEINE Tone of Voice und halte sie in allen deinen Texten durch. So wirst du auch sprachlich wiedererkennbar und baust Text für Text Vertrauen auf
- 5. Schritt: Persönlichkeit zeigen mit Storytelling
Traue dich, deinen Texten Persönlichkeit zu geben. Gerade dann, wenn du besondere Produkte anbietest. Handgemachte. Innovative. Kreative. Oder individuell auf deine Kund:innen zugeschnittene. Es geht nicht immer nur um sachliche Informationsvermittlung, sondern auch darum, dein Warum auszudrücken. Warum tust du, was du tust? Was ist dein Antrieb, deine Motivation und dein Ziel? Gibt es eine besondere, erzählenswerte Geschichte hinter deinen Produkten? Zeige deine Begeisterung, deine Kompetenz und Expertise! Storytelling macht dich nahbar und überzeugend. Macht dein Angebot greifbar. Verleiht ihm Tiefe und Bedeutung.
People don't buy what you do, they buy why you do it.
Wichtige Textarten, um Vertrauen aufzubauen
- Produkttexte: Deine Produktbeschreibungen sind deine wichtigsten Verkaufswerkzeuge und arbeiten rund um die Uhr für dich. Ein guter Grund, ihnen gebührend Aufmerksamkeit zu schenken, findest du nicht? Mein Tipp: Beschreibe nicht nur das, was ich als Käuferin schon auf den Bildern sehe. Nenne nicht nur die (technischen) Eigenschaften, sondern sage mir, was dein Produkt besonders macht. Was sind sind die (emotionalen) Vorteile, die ich vom Kauf deines Produkts habe? Welches Problem löst es für mich? Schenkt es mir mehr Zeit im Alltag und macht mich dadurch ruhiger? Bringt es die Augen meiner Kinder zum Leuchten? Was ermöglicht mir der Kauf deines Angebots? Sage es mir in deinem Produkttext! Wie du gute Produkttexte selbst schreibst und warum sie nicht der KI überlassen solltest, kannst du übrigens in diesen beiden Blogartikeln nachlesen: Gute Produkttexte schreiben und Produktbeschreibungen von KI schreiben lassen?
- Blogartikel: Ein Businessblog ist ein idealer Ort für langfristigen Vertrauensaufbau. Hier geht es darum, deinen Kund:innen Mehrwert zu bieten. Zeige ihnen, dass du ihre Situation kennst und verstehst. Greife in deinen Artikeln konkrete Probleme und Fragen auf und löse oder beantworte sie. Berate und informiere mit hochwertigen Inhalten. Zeige deine Expertise und Kompetenz. Liefere spannende Hintergrundinformationen rund um deine Produkte. Erzähle Geschichten (Stichwort Storytelling!) und von dein Warum. Positioniere dich als Expert:in auf deinem Gebiet und werde wiedererkennbar. Mit deinem Blog sprichst du übrigens auch Kund:innen an, die noch nicht zum Kauf bereit sind, sondern sich erst über dich und dein Angebot informieren möchten. Es bringt dir langfristig mehr Sichtbarkeit und damit Traffic auf die Website (und in deinen Shop). Möchtest du mehr über die Vorteile eines Blogs wissen? Dann lies‘ gerne hier weiter: 9 sehr gute Gründe fürs Businessblog
Vorteile, wenn deine Kund:innen dir vertrauen
In den Vertrauensaufbau zu investieren lohnt sich für jedes Unternehmen! Kund:innen, die dir vertrauen
- sind treu und kaufen häufig wieder.
- empfehlen dich gerne weiter (und machen damit kostenlos Werbung für dich).
- sind offen für neue Angebote von dir.
- sind eher bereit, höhere Preise zu zahlen. Denn sie kennen dein Warum und wissen, welche Sorgfalt und Liebe in deinen Produkten stecken. Und wollen Teil deiner Geschichte sein.
FAZIT: Mit Texten Vertrauen aufbauen
Vertrauen aufzubauen ist ein langfristiger Prozess. Online spielt die Sprache, in der du mit deinen Kund:innen kommunzierst, eine zentrale Rolle dabei. Sie muss zu deinen Produkten und zu deiner Zielgruppe passen. Sie muss zeigen, dass du deine Kund:innen ernst nimmst und dir offene Kommunikation auf Augenhöhe wichtig ist. Brauchst du Hilfe dabei, um Vertrauen zu werben? Informiere dich gerne über mein Angebot als freie Texterin.
Oder vertraust du mir schon? Dann melde dich gerne direkt bei mir und wir sprechen über deine Texte!
