Vertrauen ist die Grundlage, um erfolgreich zu verkaufen. Das gilt ganz besonders fürs Online-Verkaufen. Denn: Online sind Ihre Website-Besucher:innen allein mit Ihrem Angebot. Da ist niemand, der ihre Fragen beantwortet. Der sie mit Engagement, Kompetenz und Persönlichkeit begeistert. Der Produkt oder Dienstleistung bis ins kleinste Detail kennt und sie von den Benefits überzeugt. Wirklich niemand? Doch: Ihre Texte! Sie sind Ihr wichtigstes Verkaufswerkzeug. Mit ihnen können Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Kund:innen gewinnen. Wie das gelingt, erfahren Sie hier.
Der Inhalt im Überblick
Vertrauen "gewinnen"?
Was ist das eigentlich für ein Ausdruck „Vertrauen gewinnen“? Er vermittelt den Eindruck, als sei es ein Glücksspiel, ob mir jemand vertraut. Etwas, was mir zufällt. Oder eben nicht. Auf das ich aber, so oder so, keinen Einfluss habe.
Das Gegenteil ist der Fall! Wir haben selbst in der Hand, ob uns Vertrauen geschenkt wird (zumindest teilweise). Wir können um Vertrauen werben. Es uns erarbeiten und verdienen. Mit Taten und mit Worten. Um letztere soll es hier gehen.
Mit Texten überzeugen und Vertrauen aufbauen
Online zu verkaufen ist eine Herausforderung: Produkte anfassen, anprobieren und ausprobieren funktioniert hier nicht. Wir können uns nicht so von der Funktionsweise, der Qualität, dem Geschmack und Geruch, von der Haptik und Verarbeitung eines Gegenstandes überzeugen, wie wir das in einem Geschäft können. Um darauf zu vertrauen, dass dieses eine Angebot genau das ist, wonach wir gesucht haben und was uns weiterhilft, sind wir auf Texte (und Bilder) angewiesen.
Vertrauen entsteht durch erfolgreiche Kommunikation. Und es ist da besonders wichtig, wo es sich um besondere Produkte handelt. Die nicht „von der Stange“ kommen. Handwerklich hergestellte Produkte beispielsweise. Kleinserien und Unikate. Hochpreisige Angebote. Oder hochwertige, individualisierte Dienstleistungen.
Wieso sollte ich mich als Kundin für Ihr Angebot und nicht für ein vergleichbares, vielleicht günstigeres Konkurrenzprodukt entscheiden? Der Text sagt es mir!
Der erste Eindruck zählt
Bevor es an die Textarbeit geht, noch eine kleine Vorbemerkung: Damit Interessent:innen überhaupt Lust haben, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen, müssen sie einen positiven ersten Eindruck von Ihrer Website haben. Zum professionellen Erscheinungsbild zählen neben den Texten:
- ein ansprechendes Webdesign,
- hochwertige Bilder und/oder Grafiken,
- harmonische Farben und
- gut lesbare Schrift(en).
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.
In 5 Schritten zu besseren Texten
- 1. Schritt: Textstruktur
Achten Sie schon beim Schreiben auf eine übersichtliche Textstruktur. Bleiwüsten schrecken ab! Niemand hat Zeit und Lust ellenlange Texte zu lesen, um an die gesuchten Informationen zu kommen. Eine Faustregel besagt: Online sollten Sätze maximal 16 Wörter lang sein. Arbeiten Sie mit Fettungen und Zwischenüberschriften. Ausreichend Zeilenabstand und großzügiger Weißraum zwischen den Absätzen erleichtern das Lesen bzw. Scannen eines Textes zusätzlich.
- 2. Schritt: Informationsstruktur
Machen Sie es Ihren Leser:innen leicht, Ihre Texte zu verstehen: Vermitteln Sie nur eine Information pro Satz. Liefern Sie die wichtigsten Informationen am Anfang des Textes. Online ist die Aufmerksamkeitsspanne kurz. Einen Spannungsbogen aufzubauen, ist deshalb kontraproduktiv. Auch im Hinblick auf die Suchmaschinen ist das wichtig. Denn: Google liest Seiten von oben nach unten und bewertet die am Seitenanfang platzierten Informationen als wichtiger als die unten folgenden. Dieses Prinzip der umgekehrten Pyramide macht es Leser:innen leicht, den Text zu überfliegen. Und es ermöglicht ihnen, schon vor dem Textende auszusteigen, ohne Wichtiges zu verpassen. Auch das schafft Vertrauen, denn es zeigt: Sie haben nichts zu verstecken. Ihnen ist verständliche, klare Kommunikation wichtig.
- 3. Schritt: Rechtschreibung und Grammatik
Versteht sich eigentlich von selbst: Ihre Texte sollten frei von Rechtschreib- und Grammatikfehlern sein. Zum einen erleichtert es das Textverständnis erheblich. Zum anderen macht ein vor Fehlern strotzender Text keinen guten Eindruck und passt so gar nicht zu hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen. Mit jedem Fehler leidet die Glaubwürdigkeit!
- 4. Schritt: Tonalität und Zielgruppen-Ansprache
Sachlich, nüchtern und neutral? Locker und unterhaltsam? Empathisch und vertraut oder vielleicht humorvoll? In Du- oder Sie-Form? Überlegen Sie sich vor dem Schreiben, welcher Sprachstil am besten zu Ihrer Zielgruppe, Ihren Produkten und Ihrem Business passt. Finden Sie Ihre Tone of Voice und halten Sie sie in allen Texten durch. So werden Sie auch sprachlich wiedererkennbar und bauen Text für Text Vertrauen auf.
- 5. Schritt: Persönlichkeit zeigen mit Storytelling
Trauen Sie sich, Ihren Texten Persönlichkeit zu geben. Gerade dann, wenn Sie besondere Produkte anbieten. Handgemachte. Innovative. Kreative. Oder individuell auf Ihre Kund:innen zugeschnittene. Es geht nicht immer nur um sachliche Informationsvermittlung, sondern auch darum, Ihr Warum auszudrücken. Warum tun Sie, was Sie tun? Was ist Ihr Antrieb, Ihre Motivation und Ihr Ziel? Gibt es eine besondere, erzählenswerte Geschichte hinter Ihren Produkten? Zeigen Sie Ihre Begeisterung, Kompetenz und Expertise! Storytelling macht Sie nahbar und überzeugend. Macht Ihr Angebot greifbar. Verleiht ihm Tiefe und Bedeutung.
People don't buy what you do, they buy why you do it.
Wichtige Textarten, um Vertrauen aufzubauen
Welche Texte sind nun für Sie als Anbieter:in von Qualitätsprodukten besonders wichtig, um um Vertrauen zu werben?
- Produkttexte: Ihre Produktbeschreibungen sind Ihre wichtigsten Verkaufswerkzeuge und arbeiten rund um die Uhr für Sie Ein guter Grund, ihnen gebührend Aufmerksamkeit zu schenken, oder? Mein Tipp: Beschreiben Sie nicht nur das, was ich als Käuferin schon auf den Bildern sehe. Nennen Sie nicht nur die (technischen) Eigenschaften, sondern sagen Sie mir, was Ihr Produkt besonders macht. Was sind sind die (emotionalen) Vorteile, die ich vom Kauf habe? Welches Problem löse ich damit? Schenkt es mir mehr Zeit im Alltag? Bringt es die Augen meiner Kinder zum Leuchten? Was ermöglicht mir der Kauf Ihres Angebots? Sagen Sie es mir in Ihrem Produkttext!
Wie Sie gute Produkttexte selbst schreiben und warum Sie sie nicht der KI überlassen sollten, können Sie in diesen beiden Blogartikeln nachlesen: Gute Produkttexte schreiben und Produktbeschreibungen von KI schreiben lassen? - Blogartikel: Ein Businessblog ist ein idealer Ort für langfristigen Vertrauensaufbau. Hier geht es darum, Ihren Kund:innen Mehrwert zu bieten. Zeigen Sie Ihnen, dass Sie ihre Situation kennen. Greifen Sie in Ihren Artikeln konkrete Probleme und Fragen auf und lösen bzw. beantworten Sie sie. Beraten und informieren Sie mit hochwertigen Inhalten. Zeigen Sie Ihre Expertise und Kompetenz. Liefern Sie spannende Hintergrundinformationen rund um Ihre Produkte. Erzählen Sie Geschichten (Stichwort Storytelling!) und von Ihrem Warum. Positionieren Sie sich als Expert:in und werden Sie wiedererkennbar. Mit Ihrem Blog sprechen Sie übrigens auch Kund:innen an, die noch nicht zum Kauf bereit sind, sondern sich erst über Ihr Angebot informieren möchten. Es bringt langfristig mehr Sichtbarkeit und damit Traffic auf die eigene Website (und in Ihren Shop).
Möchtest Sie mehr über die Vorteile eines Blogs wissen? Dann lesen Sie gerne hier weiter: 9 sehr gute Gründe fürs Businessblog
Vorteile, wenn Ihre Kund:innen Ihnen vertrauen
In den Vertrauensaufbau zu investieren lohnt sich für jedes Unternehmen! Kund:innen, die Ihnen vertrauen
- sind treu und kaufen häufig wieder.
- empfehlen Sie gerne weiter (und machen damit kostenlos Werbung für Sie).
- sind offen für neue Angebote von Ihnen.
- sind eher bereit, höhere Preise zu zahlen. Denn sie kennen Ihr Warum und wissen, welche Sorgfalt und Liebe in Ihren Produkten stecken. Und wollen Teil Ihrer Geschichte sein.
FAZIT: Mit Texten Vertrauen aufbauen
Vertrauen aufzubauen ist ein langfristiger Prozess. Online spielt die Sprache, in der Sie mit Ihren Kund:innen kommunzieren, eine zentrale Rolle dabei. Sie muss zu Ihren Produkten und Zielgruppe passen. Sie muss zeigen, dass Sie Ihre Kund:innen ernst nehmen und Ihnen offene Kommunikation auf Augenhöhe wichtig ist. Brauchen Sie Hilfe dabei, um Vertrauen zu werben? Informieren Sie sich gerne über mein Angebot als freie Texterin.
Oder vertrauen Sie mir schon? Dann melden Sie sich gerne direkt bei mir und wir sprechen über Ihre Texte!
